1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有
以男主角和女主角的视角双线并行，在男主不断追随女主步伐的过程中真是为他捏一把汗，想着这两个人到底什么时候能有进展呢，男主真是够呆，做了很多事但是从不表露，确实是非常迂回的战术；女主好有活力啊，很多奇奇怪怪的事情在她这里都变得稀松平常。看到最后有种终于嗑到了的感觉，是双向奔赴诶，所有的世界线都相互交错在一起，水到渠成的感情真好。 真希望自己也能向女主一样，一往无前，随心所欲地生活；向男主一样，听从自己的心勇敢地迈出脚步。
喜欢编剧这种双线的叙事手法，每个集数也不长，节奏感很好。很期待这部剧能拍成电影，书里看到了人性中的善良，勇敢，也看到了自私，无奈。最心疼那位爱鸟的男孩
我觉得挺傻的...
还可以吧 自己一看电视剧就熬夜的毛病还是改不了 这部剧的台词太讨好我们当下想听的了 也算是一种进步吧 至少不再是那些陈词滥调了 肖战好帅呀哈哈哈 白百合总觉得演啥都一样 虽然是自然的 但是感觉没有辨识度 穿搭倒好像是她的私服
读完了还意犹未尽，到最后一页才发现已经读完了。我觉得它不是鸡汤，书中包含了太多太多需要学习，知道的知识。 每一位大咖都给我留下了深刻的印象，他们的书信中充满了对儿女的爱意，谆谆教导，殷切希望。他们的思想更是新颖独特，别树一帜。当然观看并不是算盘吸收编剧的思想，观点，我们理应有自己的思考，观点，书中的众多内容都起到了引导读者思考的效果。
越来越感触人跟书的缘分。娃上小学了，我的班级也面临新的挑战。黑家孩子乐享人生的故事，都有一个平淡无奇似曾相识的开头，调皮叛逆，最终成就传奇的，是父母的耐心跟智慧。并不是生了孩子就可以当父母，不思考，不成长的父母没有培养孩子，只是看着他们长大而已。要让孩子成为独特更好的自己，而不是整齐划一的模样。即使犯错，错的是那个行为，并不是那个人，给孩子无条件的爱，给她行走世间的安全感，给她勇气跟力量！
漫无目的的生存状态：活着就好，明天再说。——这是“垮掉的一代”。
用英国作家爱德华·摩根·福斯特的说法，描写人物有“扁平”“圆形”两种写法。 扁平人物性格简单鲜明，圆形人物性格复杂多变(更接近真实人物，但需要大量笔墨)。 感觉本剧是主要采用了扁平人物的写法，初期将人物标签化，快速突出人物的特点，但配角大多标签套路重复(没错，说得就是剧情人物，以至于大话那部分我跳了好几章，看不下去)。 像李沐给我的感觉就是脑洞大会整活，能够在有限的条件下，创造出令人惊讶的价值。(这种人我在现实中也有间接接触过，换了我，我自认为同等条件下自己大概只能守住基本盘…) 冯公子花痴、李海龙及时行乐(莫名还给我一种浪客亚索的既视感)、客户大都志大才疏… 本剧虽然是沙雕轻松剧集，但逻辑基本自洽，还是很难得的…
有成功、有失败，呈现在我眼前的是一位有血有肉的心脏外科医生形象。有天分、有很深的共情力。 一份对生命的敬畏之心，驱使他大胆地去尝试，突破医学难题，一次次使心脏病人得以提高生存质量，延长生命。 在他从医生涯中，经历过很多失败的手术案例，让他深深地感知生命的可贵；特别是经历了一位母亲在她一岁多的孩子做完手术未能活过来后，这位母亲抱着失去生命的孩子跳楼结束生命的一瞬间，让他受到了极大地的震撼。这次震撼让他坚定地挺过一次又一次艰辛地手术，无怨无悔，无愧于心。回头看看，自己一次次的冒险，都没有被辜负。因呼吸困难无药可治而绝望的心脏病人，由于他的手术让病人多活了几年甚至10年，我想这就是对他最丰厚的回报了。
2002 · 德国
1977 · 美国
1972 · 前苏联
2009 · 美国
2005 · 英国
2001 · 法国
1930 · 英国
1928 · 前苏联
1987 · 印度
1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有
以男主角和女主角的视角双线并行，在男主不断追随女主步伐的过程中真是为他捏一把汗，想着这两个人到底什么时候能有进展呢，男主真是够呆，做了很多事但是从不表露，确实是非常迂回的战术；女主好有活力啊，很多奇奇怪怪的事情在她这里都变得稀松平常。看到最后有种终于嗑到了的感觉，是双向奔赴诶，所有的世界线都相互交错在一起，水到渠成的感情真好。 真希望自己也能向女主一样，一往无前，随心所欲地生活；向男主一样，听从自己的心勇敢地迈出脚步。
喜欢编剧这种双线的叙事手法，每个集数也不长，节奏感很好。很期待这部剧能拍成电影，书里看到了人性中的善良，勇敢，也看到了自私，无奈。最心疼那位爱鸟的男孩
我觉得挺傻的...
还可以吧 自己一看电视剧就熬夜的毛病还是改不了 这部剧的台词太讨好我们当下想听的了 也算是一种进步吧 至少不再是那些陈词滥调了 肖战好帅呀哈哈哈 白百合总觉得演啥都一样 虽然是自然的 但是感觉没有辨识度 穿搭倒好像是她的私服
读完了还意犹未尽，到最后一页才发现已经读完了。我觉得它不是鸡汤，书中包含了太多太多需要学习，知道的知识。 每一位大咖都给我留下了深刻的印象，他们的书信中充满了对儿女的爱意，谆谆教导，殷切希望。他们的思想更是新颖独特，别树一帜。当然观看并不是算盘吸收编剧的思想，观点，我们理应有自己的思考，观点，书中的众多内容都起到了引导读者思考的效果。
越来越感触人跟书的缘分。娃上小学了，我的班级也面临新的挑战。黑家孩子乐享人生的故事，都有一个平淡无奇似曾相识的开头，调皮叛逆，最终成就传奇的，是父母的耐心跟智慧。并不是生了孩子就可以当父母，不思考，不成长的父母没有培养孩子，只是看着他们长大而已。要让孩子成为独特更好的自己，而不是整齐划一的模样。即使犯错，错的是那个行为，并不是那个人，给孩子无条件的爱，给她行走世间的安全感，给她勇气跟力量！
漫无目的的生存状态：活着就好，明天再说。——这是“垮掉的一代”。
用英国作家爱德华·摩根·福斯特的说法，描写人物有“扁平”“圆形”两种写法。 扁平人物性格简单鲜明，圆形人物性格复杂多变(更接近真实人物，但需要大量笔墨)。 感觉本剧是主要采用了扁平人物的写法，初期将人物标签化，快速突出人物的特点，但配角大多标签套路重复(没错，说得就是剧情人物，以至于大话那部分我跳了好几章，看不下去)。 像李沐给我的感觉就是脑洞大会整活，能够在有限的条件下，创造出令人惊讶的价值。(这种人我在现实中也有间接接触过，换了我，我自认为同等条件下自己大概只能守住基本盘…) 冯公子花痴、李海龙及时行乐(莫名还给我一种浪客亚索的既视感)、客户大都志大才疏… 本剧虽然是沙雕轻松剧集，但逻辑基本自洽，还是很难得的…
有成功、有失败，呈现在我眼前的是一位有血有肉的心脏外科医生形象。有天分、有很深的共情力。 一份对生命的敬畏之心，驱使他大胆地去尝试，突破医学难题，一次次使心脏病人得以提高生存质量，延长生命。 在他从医生涯中，经历过很多失败的手术案例，让他深深地感知生命的可贵；特别是经历了一位母亲在她一岁多的孩子做完手术未能活过来后，这位母亲抱着失去生命的孩子跳楼结束生命的一瞬间，让他受到了极大地的震撼。这次震撼让他坚定地挺过一次又一次艰辛地手术，无怨无悔，无愧于心。回头看看，自己一次次的冒险，都没有被辜负。因呼吸困难无药可治而绝望的心脏病人，由于他的手术让病人多活了几年甚至10年，我想这就是对他最丰厚的回报了。